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前一段時(shí)間看一個(gè)視頻訪談，九號(hào)公司董事長高祿峰在接受采訪時(shí)表示，他很驚訝地發(fā)現(xiàn)電動(dòng)自行車這個(gè)行業(yè)發(fā)展這么多年，并沒有做到明碼標(biāo)價(jià)，還需要討價(jià)還價(jià)。他把九號(hào)公司出品的電動(dòng)車明碼標(biāo)價(jià)當(dāng)作一個(gè)進(jìn)步。

筆者當(dāng)年上大學(xué)，有一次討論課，有一個(gè)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)長介紹，要把價(jià)格定高一些，給別人充分的討價(jià)還價(jià)的空間。這種情況確實(shí)很常見，比如到商貿(mào)市場買衣服，需要大刀闊斧地砍一刀，然后再小心翼翼地往一起撮合價(jià)格，很少有店主能爽快地答應(yīng)，雙方數(shù)個(gè)回合撕扯往往還是談不攏，這時(shí)候買家佯裝要走，等店主喊住自己，以試圖探出店家底價(jià)。

通常這個(gè)過程會(huì)出現(xiàn)賣家的要價(jià)、買家的還價(jià)和最終成交價(jià)。如果買家能把價(jià)格盡量壓低成交，是一件很有面子值得炫耀的事情，國人喜歡讓別人猜測一個(gè)商品的價(jià)格，然后告訴對(duì)方實(shí)際成交價(jià)遠(yuǎn)低于此，從而獲得對(duì)方對(duì)自己砍價(jià)水平高的恭維。

討價(jià)還價(jià)的前提是價(jià)格不透明，買賣雙方都盡力為自己爭取利益。賣家每賣一件商品，就要跟買家進(jìn)行博弈，這讓整個(gè)銷售過程效率很低。村民也比較有時(shí)間，為了談價(jià)費(fèi)勁口舌。店家每賣一件商品就要進(jìn)行一次談判，效率也很低。

筆者年幼時(shí)曾隨長輩出售自家種植的西瓜，將平板車裝滿，沿著土路到周圍村莊去，若有人上來詢價(jià)，就會(huì)把價(jià)格報(bào)高一些，等對(duì)方來還價(jià)，往往還要給別人少算些斤兩，還要抹去零頭，以讓對(duì)方感到滿意。一車西瓜要游走數(shù)個(gè)村莊，有時(shí)會(huì)到售賣煙葉的煙站門口守候，等待那些剛賣了煙葉手中有錢的顧客。

這種情況在《江村經(jīng)濟(jì)》中也有記載，小販用船載著他們的產(chǎn)品到周圍的村子來兜售，這些小販只盼望回去時(shí)賺到一些錢，對(duì)每一筆交易并不堅(jiān)持一個(gè)固定的價(jià)格。譬如賣者報(bào)一個(gè)價(jià)，三個(gè)甜薯賣兩個(gè)銅板，買者并不和他討價(jià)還價(jià)而是給了錢以后，再拿幾塊甜薯。這種討價(jià)還價(jià)之所以被雙方接受可能是由各種因素造成的：賣者對(duì)價(jià)格沒有嚴(yán)格的概念，買者對(duì)他自己的要價(jià)也沒有嚴(yán)格的想法。付錢以后買者拿取額外貨物的量不會(huì)超過買者看來是合理的范圍，通常拿幾塊甜薯的是女性，男性會(huì)認(rèn)為有損尊嚴(yán)。如果沒有拿甜薯，那么賣者將不經(jīng)要求自愿多給一些。女性購買個(gè)人用品時(shí)，也會(huì)委托商販購買，這時(shí)候會(huì)先談?wù)撘粋€(gè)價(jià)格，如果價(jià)格沒談攏，就不會(huì)委托商販購買。

書中記載的情形距今已有百年，情況幾乎沒有變化，談價(jià)的風(fēng)氣依然如此濃厚。筆者年幼時(shí)四處游走兜售西瓜，但不在本村出售，其他村落的瓜農(nóng)應(yīng)該也是如此吧，現(xiàn)在看來，就是本村都是熟人，不好談價(jià)還價(jià)，怕傷了面子。

但是村中小賣部就不用談價(jià)，店主會(huì)定下一個(gè)價(jià)格，如果定價(jià)太高整個(gè)村莊將會(huì)知曉，客人將減少在此購物。因此店主將會(huì)小心翼翼地使用定價(jià)權(quán)，可以有較為合理的利潤，又不至于讓顧客厭煩。如果顧客領(lǐng)著孩子前來，則會(huì)散發(fā)糖果，以增加黏性。

在村子中，需要討價(jià)還價(jià)的場合主要是陌生商販，或者比較大額的產(chǎn)品。比如對(duì)方來收購大蒜、小麥等農(nóng)副產(chǎn)品，收購生豬，就會(huì)商討出一個(gè)價(jià)格。本村村民之間，如果是轉(zhuǎn)讓宅基地也會(huì)進(jìn)行討論，因?yàn)檫@種情形較少出現(xiàn)，如此大宗的商品很難評(píng)估，需要雙方討論，即使在城市出售二手住宅也是如此，雙方需要通過討價(jià)來減少價(jià)差。

確定價(jià)格有很大的好處，如果價(jià)格明確，雙方都不用費(fèi)口舌，交易就會(huì)簡單很多。

九號(hào)公司董事長給電動(dòng)自行車定價(jià)，可以減少雙方討價(jià)還價(jià)的精力。和村中的店鋪一樣，商家此時(shí)給出的定價(jià)，也會(huì)尊重市場規(guī)律，尋求合理利潤。價(jià)格明確，也方便購買者比較。一手住宅也會(huì)給出明確價(jià)格，商家所要考慮的是銷售是否順暢。

電商平臺(tái)能有如今規(guī)模，就得益于價(jià)格明確，入駐平臺(tái)的商家都會(huì)標(biāo)出價(jià)格，消費(fèi)者很快就能找到心儀商品。

當(dāng)商品價(jià)格擺脫模糊博弈，從田間地頭到電商平臺(tái)，價(jià)格透明化進(jìn)程正重塑商業(yè)文明的底層邏輯。值得注意的是，完全價(jià)格透明并非萬能解藥。在大宗商品交易、工程招標(biāo)等復(fù)雜場景中，個(gè)性化議價(jià)仍是必要手段。建筑行業(yè)招投標(biāo)的“圍標(biāo)”“陪標(biāo)”亂象，恰恰暴露了標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)在高度定制化需求前的局限性。

熟人社會(huì)的本村小店恪守固定價(jià)格，而面對(duì)陌生商販時(shí)又回歸議價(jià)傳統(tǒng)；城市二手住宅交易需議價(jià)消弭信息差，但新房市場則依賴價(jià)格公示建立公信力。經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常提出的“交易費(fèi)用理論”在此得到驗(yàn)證——定價(jià)模式的選擇本質(zhì)是交易成本最小化的函數(shù)。

從田間地頭的西瓜叫賣到智能制造企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇，定價(jià)方式的變遷映射著中國經(jīng)濟(jì)的深層進(jìn)化。當(dāng)九號(hào)公司選擇以價(jià)格透明打破行業(yè)潛規(guī)則時(shí)，實(shí)質(zhì)是在參與一場關(guān)乎交易效率的價(jià)值革命。這場靜默的變革，或許正在重新定義商業(yè)文明的基本法則——在信息時(shí)代，確定性既是風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的盾牌，更是價(jià)值創(chuàng)造的利劍。